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Das Konsortialbildungsprojekt der Exportinitiative Energie

Die Zusammenarbeit im Konsortium ermöglicht es kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), technologieübergreifende Energielösungen aus einer Hand anzubieten und damit neue Geschäftsmöglichkeiten und Märkte zu erschließen. Mit dem Konsortialbildungsprojekt unterstützt die Exportinitiative Energie deutsche KMU dabei, Konsortien für konkrete Projektmöglichkeiten im Ausland zu bilden. Mindestens vier Unternehmen aus verschiedenen Teilbereichen klimafreundlicher Energielösungen sollen dabei zusammengebracht werden und ihre jeweilige spezifische Expertise bei der gemeinsamen Erarbeitung komplexer Energielösungen einbringen. Die Konsortien arbeiten an konkreten Projekten, die im Vorfeld von der Exportinitiative Energie in einer vorbereitenden Projektauswahl identifiziert werden. Dabei erhalten die Partnerfirmen intensive Unterstützung durch eine Informationsveranstaltung, eine spezifische Zielmarktanalyse, die Vernetzung mit potenziellen Konsortialpartnern sowie eine gemeinsame Vorbereitung auf den Außenauftritt im Zielmarkt und die Nachbereitung der Konsortialreise. Der gesamte Prozess wird von einem Moderator begleitet und gesteuert, der die Unternehmen zusammenbindet und durch die verschiedenen Projektphasen führt.

Im Rahmen dieser Konsotialbildungsunterstützung hat sich ein Konsortium zum Thema „Smart Hybrid“ in Brasilien gefunden. Es ist ein Zusammenschluss des PV-Anbieters Bejulo, des Consulting-Unternehmens Rea-Consult, des Monitoring-Dienstleisters Skytron und des Batteriespeicheranbieters TESVOLT. Gemeinsam arbeiten sie an einer Smart-Hybrid-Lösung zur Eigenstromversorgung für brasilianische Unternehmen. Nach intensiver Vorbereitung präsentierten Vertreter des deutschen Konsortiums ihre Lösungen im Rahmen der Konsortialreise auf einer Fachkonferenz in Brasilien. Annika Eidt (Bejulo GmbH), Liliana Patricia Corredor Barrera (Skytron) und Norbert Taphorn (TESVOLT GmbH) berichten im Interview über Ihre Eindrücke von der Reise und dem Konsortialbildungsprozess.

Erfahrungen mit den Angeboten der Exportinitiative Energie

Welche Angebote der Exportinitiative Energie haben Sie bisher genutzt?

Annika Eidt (AE): Ich habe bereits zuvor an einer Konsortialreise nach Mexiko City teilgenommen.

Liliana Patricia Corredor Barrera (LPCB): Ich habe in Deutschland bereits an fünf Informationsveranstaltungen teilgenommen. Diese sind eine tolle Möglichkeit, erste Kontakte zu knüpfen und einen Eindruck vom Markt zu bekommen. Bei zwei Informationsveranstaltungen habe ich dann auch den Entschluss gefasst, bei den darauf aufbauenden AHK-Geschäftsreisen mitzumachen. Die Konsortialreise nach Brasilien ist nun die erste dieser Art.

Norbert Taphorn (NT): Ich war schon bei sechs AHK-Geschäftsreisen dabei: nach Mexiko, Kanada, Malaysia, Sambia, in die Dominikanische Republik, nach Costa Rica und jetzt die Konsortialreise nach Brasilien. Zusätzlich habe ich an mehreren Netzwerkveranstaltungen in Berlin teilgenommen, bei denen es darum ging, Partner für gemeinsame Projekte im Ausland zu finden.

Was schätzen Sie besonders an den Veranstaltungen der Exportinitiative Energie?

AE: Es ist eine große Hilfe, dass man sich nicht selber um die Termine mit potenziellen Geschäftspartnern vor Ort kümmern muss, sondern jemand in dem jeweiligen Zielland die Organisation übernimmt.

LPCB: Die Kontakte. Manchmal ist es schwierig, Kontakt zu den Unternehmen in den jeweiligen Zielländern herzustellen. Im Rahmen der AHK-Geschäftsreisen habe ich sofort einen Termin bekommen. Die AHK ist also eine Art Türöffner.

NT: Es ist sehr hilfreich, dass die Termine schon vorab organisiert sind. Diese Organisation kann man nicht so einfach von Deutschland aus leisten, deshalb schätze ich das besonders. Auch die Fachkonferenzen sind sehr wertvoll. Es sind viele Teilnehmer vertreten, meist über hundert, die nur wegen des spezifischen Themas der Konferenz kommen. Ich weiß dann, dass sie wirklich Interesse haben und auch mit mir über unsere Produkte und Lösungen sprechen wollen.

Prozess der Konsortialbildung und Konsortialreise

Welche Erkenntnisse zum Zielmarkt haben Sie auf dieser Konsortialreise gesammelt?

AE: Ich beschäftige mich schon einige Jahre mit dem Markt in Brasilien. Einiges hat sich bestätigt, auch, dass es Herausforderungen gibt. Die Finanzierbarkeit von Projekten ist z. B. ein großes Thema und wird es angesichts der derzeitigen Entwicklung der lokalen Währung auch weiterhin sein. Aber ich habe auch gelernt, dass es Anreize und Verpflichtungen für die lokalen Unternehmen gibt, die für uns ein Geschäftsmodell sein könnten. Brasilianische Unternehmen müssen z.B. einen Teil ihres Umsatzes in Forschungsprojekte investieren. Das wusste ich vorher nicht. Ich war vor der Konsortialreise bezüglich des brasilianischen Marktes etwas skeptisch. Nun denke ich aber, dass es grundsätzlich Möglichkeiten gibt.

Wären Sie auch ohne die Exportinitiative Energie in Brasilien aktiv geworden?

AE: Nein, ganz sicher nicht. Schon allein wegen der politischen Situation. Das Projekt Konsortialbildung stellt für uns einen großen Mehrwert dar. Als einzelner PV-Anbieter wäre der Markt für unser Unternehmen nicht geeignet.

NT: Das ist schwer zu sagen. Wir haben im Vorfeld Fokusmärkte analysiert und anhand von Studien ausgewertet, welche Märkte sich besonders dynamisch entwickeln. Dort wollen wir uns auf jeden Fall positionierten und nutzen dann dazu die Informationsangebote und -veranstaltungen. Dabei ist ja meist auch jemand aus dem Land vertreten – beispielsweise die AHK, Delegationen oder auch Fachkräfte, die sich mit dem Thema beschäftigen. Es wird viel Wissen in relativ kompakter Form vermittelt. Das hilft, den Markt zu verstehen und sich einen guten Eindruck zu machen.

Wie haben Sie das Konsortium und den Prozess der Konsortialbildung empfunden?

AE: Es gibt natürlich immer Herausforderungen und gewisse Reibungspunkte, aber insgesamt haben alle Beteiligten einen guten Beitrag geleistet. Es war eine Symbiose und wir haben viel erreicht. Im Konsortium hat jeder seine Rolle und kann sich mit seiner individuellen Expertise und seinen Fähigkeiten einbringen – zum Beispiel bei der Gesprächsführung, mit Unterstützung bei Präsentationen oder bei der Termingestaltung. Letztendlich ist es ja das große Ganze, das passt.

LPCB: Die Konsortialbildung war sehr interessant für mich, allerdings ging alles ein bisschen schnell. Ein Termin am Anfang des Jahres ist für alle Unternehmen eine Herausforderung und gerade für ein Konsortium braucht man viel Zeit. Dieses Mal hat es aber geklappt und wir haben Unternehmen gefunden, deren Produkte und Dienstleistungen sich ergänzen.

Durch die virtuelle Kommunikation und die Anzahl der Beteiligten ist der Prozess natürlich etwas aufwändiger. Für mich ist es das erste Konsortium. Wenn wir dadurch viele Projekte bekommen, ist es das aber auf jeden Fall wert. Die Moderation hat dazu beigetragen, die Bildung des Konsortiums kontinuierlich voranzubringen. Als Unternehmen ist man ja häufig mit verschiedenen Geschäftsprozessen und laufenden Projekten gleichzeitig beschäftigt.

NT: Ich glaube, dass es Sinn macht, als Konsortium nach Brasilien zu gehen. Man sollte bei der Konsortialreise natürlich nicht im Vorfeld davon ausgehen, dass alle Teilnehmer der Fachkonferenz dort ausschließlich an Smart-Hybrid-Projekten interessiert sind. Es waren auch einige dabei, die nur Interesse an einem Teilbereich beispielsweise Solarenergie oder Energiespeicher hatten oder auch nur an der Projektbetreuung und Finanzierung interessiert waren. Aber ich denke, das Publikum war eine gute Mischung, sodass wir als Konsortium gemeinsam Projekte umsetzen können. Auf der anderen Seite kommen wir so zusätzlich mit potenziellen Kunden in Kontakt, die speziell an Energiespeichern interessiert sind.

Der Ablauf der Konsortialbildung war sehr gut und professionell vorbereitet. Wir hatten allerdings eine sehr kurze Umsetzungszeit zwischen dem ersten Kennenlernen im Januar und der Geschäftsreise Anfang März. Ein paar weitere Wochen wären sicherlich gut gewesen. In diesem Fall war das aufgrund gewisser Ausschreibungsfristen aber leider nicht anders möglich.

Würden Sie die Beteiligung an einem Konsortialprojekt und die Angebote der Exportinitiative Energie weiterempfehlen?

LPCB: Ja, wenn die Unternehmen des Konsortiums gut zusammenpassen, würde ich es auf jeden Fall empfehlen.

NT: Ich habe die Exportinitiative Energie schon vielen Leuten weiterempfohlen. Ich bin aber auch etwas zwiegespalten, ob ich das überhaupt machen sollte. Wenn jeder von dem Angebot wüsste, wäre es zu überlaufen und dann wäre vielleicht der Effekt auch nicht mehr so gut.