Sie haben am 26. November an der BMWi-Fachveranstaltung „Erfolgreich in Afrika“ teilgenommen. Was ist Ihnen von der Veranstaltung am besten in Erinnerung geblieben?

Das Format dieser Veranstaltung war sehr gut. Nach dem fachlichen Input in der Aula am Vormittag ging es danach in die Expertenrunden. Dabei entstanden gute Diskussionen. Der gezielte Austausch mit Experten in Kleingruppen über die Programme und die Finanzierungsmöglichkeiten in Afrika waren für mich das Highlight der Fachveranstaltung. Es ermöglichte einem, seine eigenen Anliegen vorzutragen, und die wurden dann auch in der Runde besprochen. Man konnte über die administrative Abwicklung von Projekten und deren Finanzierung sprechen. Das war äußerst hilfreich.

Hat Ihnen die Veranstaltung dabei geholfen, sich für einen Markteinstieg in einem oder mehreren der zahlreichen Länder in Afrika zu entscheiden?

Momentan bin ich noch mitten in der Nachbearbeitung. Ich habe eine Reihe von Kontakten geknüpft und zahlreiche Visitenkarten bekommen. Mit den Kollegen von der Agentur für Wirtschaft und Entwicklung stehe ich in Kontakt. Bei der Fachveranstaltung habe ich die richtigen Ansprechpartner gefunden. Gemeinsam besprechen wir jetzt, welchen Nutzen die Technologie vor Ort hat und wie wir uns eine finanzielle Abwicklung vorstellen. So weiß ich direkt, ob meine Projekte prinzipiell für eine Finanzierung in Frage kommen.

Sie haben bereits an sechs AHK-Geschäftsreisen teilgenommen. Was ist der Vorteil für Sie?

Durch die regelmäßige Teilnahme habe ich mich von Mal zu Mal entwickelt. Ganz am Anfang war es erstmal das Sammeln von Eindrücken über die fremde Wirtschaft, die fremde Kultur und wie dort Geschäfte gemacht werden oder darüber gesprochen wird. Die erste Reise ging nach Malaysia. Am Anfang muss man sich erstmal mental in diese neuen Märkte einfinden. Bei der dritten und vierten Reise ging es dann viel mehr um konkrete Geschäfte, weil ich dann wusste, was von mir erwartet wird und wie man den Nutzen der eigenen Produkte am besten präsentieren kann. Auch meine Präsentationen haben sich geändert über die Zeit.

Bei Ihrer letzten Reise nach Vietnam haben sich konkrete Projekte für Sie ergeben. Was können Sie zukünftigen Teilnehmern mit auf den Weg geben?

In Asien haben die Reisen dazu geführt, dass wir vertraglich gebundene Vertriebspartner gefunden haben.

Ganz wichtig ist, sich mit dem Markt tiefgehend auseinander zu setzen. In China und auch Vietnam habe ich mithilfe eines Übersetzungsbüros meine Präsentationen in der Landessprache verfassen lassen. Nicht in jedem Markt kann man davon ausgehen, dass das Fachpublikum einwandfrei Englisch spricht. Daher sind meine Power Point Präsentationen immer zweisprachig, auf Englisch und auf der Landessprache.

Wir hatten außerdem unsere Produkte vor Ort bei der Fachkonferenz dabeigehabt. Wir haben eine komplette Kollektoranlage in der Vorhalle platziert. Das war für uns der große Durchbruch bei der Konferenz. Die Leute konnten den Wechselrichter, den Kollektor und den Desinfektor sehen und anfassen. Und da kamen auch gleich die ersten Anfragen, wie schnell wir liefern können.

Sie bekommen demnächst Besuch aus Vietnam zu Weiterbildungsmaßnahmen. Wie kam es dazu?

Unser primäres Interesse als Entwicklungsunternehmen ist, dass wir neue Technologien entwickeln. Dann werden die industrialisiert und gehen in die Serienfertigung. Unser Interesse besteht natürlich darin, möglichst viel Absatz zu erzielen. Dafür brauchen wir Multiplikatoren. Und die findet man nicht nur im Vertrieb sondern auch in der Technik.

Die Leute wollen ja auch einen möglichst hohen Anteil der Wertschöpfung im eigenen Land haben. Wenn man noch drei Monteure mit der Technik mitschicken muss, wird ein Produkt auch schnell zu teuer. Außerdem fühlen sich die Partner dann auch entmündigt. Sie wollen gerne mitmachen und das Gefühl haben, dass sie einen Teil der Arbeit selber leisten.

Im März kommen aus Vietnam zwei Techniker nach Deutschland und werden in einem vierwöchigen Praktikum ausgebildet. Von Planung bis Wartung werden sie alle Schritte begleiten und mit anpacken. Wir zeigen und erklären unsere Planungssoftware. Sie sehen anhand der Software, die wir nutzen, wie unsere Anlagen geplant werden. Sie sind auch beim Aufbau von zwei oder drei Anlagen dabei. Besonders wichtig ist dann natürlich auch der Einblick in den Betrieb und die Wartung.

Dadurch ergeben sich auch für uns große Vorteile. Uns Deutschen nimmt man ab, dass wir uns um die Dinge kümmern. Und das wollen wir ebenfalls weitergeben, wie man sich um die Anlagen kümmert. Dadurch garantiert man eine lange Lebensdauer der Technologien. Unsere Produkte haben eine Nutzungsdauer von 20-25 Jahren - wenn man damit richtig umgeht.

Was gefällt Ihnen besonders gut an der Exportinitiative Energie?

Wer bei der Exportinitiative Energie intensiv mitmacht, wird feststellen, dass man dadurch deutliche Wissens- und Marktvorsprünge erreichen kann. Man wird als Gesprächspartner im Land besser angenommen.

Ganz wichtig sind die Zielmarktanalysen. Die kann man ja gar nicht in Gold aufwiegen. Ein einzelnes Unternehmen kann es sich nicht leisten, eine so umfassende Studie zu erstellen. Wir waren in Vietnam bei dem Gespräch mit einem lokalen Energieversorgungsunternehmen bestens vorbereitet. So kann man sich als potenzieller Geschäftspartner sehr aufwerten.